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En un entorno comercial que es cada vez más competitivo, otro factor que afecta y desafía a las empresas hoy en día es el limitado crecimiento demográfico y el estancamiento de los salarios a nivel mundial. 

La combinación de estos factores llevó a que las industrias de bienes empaquetados, también conocidas como CPG (por las siglas de su traducción al inglés ‘‘Consumer Packaged Goods’’) tengan que replantear su estrategia comercial ya que sus ingresos se estaban viendo afectados. 

En primera instancia, las marcas CPG debieron diferenciar dos grandes grupos de consumidores para entender a qué tipo de cliente quieren llegar. El primero, conocido como ‘‘supervivencialistas’’, son aquellos que eligen sus productos basándose en la conveniencia de precio. Generalmente se trata de personas jubiladas o millenials con un bajo poder adquisitivo. Por lo contrario, el grupo de los ‘‘selectores’’ está integrado por gente que cuenta con un alto nivel de ingresos y que puede optar por productos superiores sin importar su valor.

Esta marcada distinción en el comportamiento de los consumidores les permite a las empresas que tienen identificado en qué grupo se encuentra su cliente ideal dirigir sus esfuerzos de marketing y publicidad con mayor eficiencia. Por ejemplo, Nespresso sabe que debe llegar a un cliente selector, mientras que las cadenas de descuentos como Aldi o Lidl tienen en claro que sus clientes potenciales son mayormente del grupo de supervivencialistas

Si bien puede parecer sencillo elegir a qué grupo de cliente apuntar, existen marcas que no son consideradas de lujo ni económicas y que, al no tener definido su target, se encuentran constantemente sufriendo pérdidas económicas por ejecutar acciones de marketing que no prosperan.

Dada la situación actual del mercado, se puede decir que las industrias de bienes empaquetados que logren identificar correctamente a sus clientes y llegar eficientemente a ellos, sin duda, dominarán el mercado. Pero… ¿Cómo se puede llevar a cabo esto? 

En primera instancia, es necesario contar con un sistema comercial centrado en el consumidor que use datos de ubicación para poder identificar en qué grupo encajan mejor los productos que la empresa vende. Luego, este sistema deberá ser capaz de detectar cuáles son los lugares más idóneos para comercializar el producto, es decir, el lugar donde se encuentran los potenciales compradores. 

En pocas palabras, se podría decir que, para incrementar la productividad de las CPG es necesario abandonar la toma de decisiones basada en la intuición para basarse en datos concretos

Aunque pueda parecer costosa la implementación de un software que integre información interna y externa de la empresa para poder realizar cruces de datos y predicciones, aquellas empresas que ya comenzaron a poner en marcha estas prácticas en algunos de sus sectores aseguran que notaron una gran diferencia y que el potencial de estas herramientas es capaz de transformar el destino de las CPGs.

La tecnología de la empresa CARTO tiene la capacidad de identificar qué cadenas de mayoristas, minoristas y distribuidores son las más apropiadas para llegar a determinado grupo de clientes, o bien, puede identificar en qué zona geográfica se encuentran los consumidores que poseen determinadas características. Sin duda, es un aliado ideal para las CPGs que buscan diferenciarse analizando nuevos públicos objetivos y mercados potenciales.

Veámoslo en un ejemplo: 

Supongamos que un gerente de marketing de una gran compañia CPG está planeando el lanzamiento de una nueva línea de shampoo. Basándose en datos históricos de los compradores se podría crear el perfil del comprador ideal para este producto, por ejemplo: mujeres solteras de entre 25 y 30 años con un alto nivel de ingresos. Luego, gracias a la tecnología de CARTO, se podría seleccionar cuáles son las tiendas más concurridas por este tipo de compradoras para hacer una alianza y que el shampoo esté siempre disponible y al alcance de este consumidor que es altamente calificado. 

Interesante, ¿no?

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